你好，我是伙麦传习社.心哥
其实贵对于客户来讲是一件最常见的反对意见之一，在我们销售任何产品服务的时候，没有哪个客户会说：“太划算了，就是它了。”
但是，问题不是没有办法解决，如果这个问题无法解决，就变成了一个永恒难解的题目了。事实上，我们看到过很多身边的同事或兄弟，依然能够很好的解决这个问题，让客户开开心心实现购买。
他们是怎么做到的呢？要解决这个问题并不难，难的是没有对客户做分类，我们经常能够听到的关于贵的问题处理方式就是价值吸引法，这个方法有的人用了很灵，有的人用了不起任何的作用。其根本问题就是没有对客户的类型做全面的分析，销售当中我们会面临很多类型的客户，如果不讲客户进行分析，我们就很难针对性地去解决问题。
因为每个客户的诉求不一样，每个客户在消费的时候都是有基本的预算的，所以，为企业做内训的时候，通常都会建议，将公司的产品服务和收费标准进行区隔处理，把客户分成高、中、低，三个层面。一般来讲，高级客户更注重品牌、中间客户更注重品质，底层客户更在意价格。在这种情况下，如果是高级客户说贵根本原因是产品价值塑造不够所引起的，中层客户基本上是产品品质和性价比的塑造不够所引起的，这两类客户之所以说贵是因为，没有感觉到物有所值，在这种情况下，挖掘客户的精准需求，塑造产品服务的价值更为关键。
而对于底层客户来讲，价格就是底线。这个层面的客户还处在经济能力紧张的阶段，所以价格就是王道。面对这样类型的客户无论你怎么塑造产品价值，他们都不会买单的，"我也知道奔驰/宝马好，但我的能力只能买一辆吉利，我就这个消费能力"。面对这个类型的客户，最好的方法就是低价锁客，一对应客户的心理价格去销售更容易配合客户成交。
今天我们看到了很多的企业都已经推出了不同类型的产品，宝马从1系到7系，就是在做价格区隔。同样奔驰也有很多等级，很多购物中心，也不全是世界名牌，更多是亲民的商品，目的就是全面覆盖，低价锁客。
所以，面对这个类型的客户最好的处理方式，不是盲目的塑造产品价值，过多的塑造产品价值只会让客户失去耐心，或直接掉头就走。做销售，很多时候都是销售代表将客户推至门外无法成交的。因为，你没有针对客户的消费心理进行沟通，所表达阐述的内容只会让客户感受到，距离他的目标越来越遥远，最后客户得出一个结论，你们不符合他的期望，跑单就是这样形成的。
那具体要怎么做呢，如果做好客户区分和画像，就要根据客户的需求有针对性的介绍产品，直接低价锁客。例如：“先生，我跟您说实话吧，我也是刚刚来做销售不久，之前一直做售后接待的，我比较了解车辆售后产生的一些问题。今天告诉您一些秘密，您千万别告诉我们经理是我说的，要不然我以后就没法混了”。请问当客户听到这段话以后，他会怎么想呢？如果你是客户你会怎么想？客户一定很期待你接下来要透露的秘密，并跟你保证一定不会乱说。这就是第一步获得了客户的认同，让客户愿意与你交谈下去，而不是失望的离开。
紧接着你再说：“那辆车不划算，太贵了，不值得。因为1、2、3、这些原因，所以您要信我千万别考虑那辆，我建议您选择，这辆，首先一点价位合适（当然是客户符合客户心里期望的价格）另外，保养、保险、油耗，一年下来可以节省上万块。还有一点如果您觉得可以，想要定的时候，您跟我打个配合，我能帮您争取到最大的优惠力度”。
请问客户听完这段话以后，愿不愿意和你多沟通呢，客户此时的感受是你完全站在他的角度考虑问题，你要给他申请更大的优惠，并且需要他配合你才能申请下来。最终客户就是在这种无形的影响之下被成交了。
销售无妙招，用心更重要，要想业绩好，利他第一条。
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本文编辑：佚名
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